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行业工程渠道大比拼开发商抢夺战开打

摘要:【中国建材网】即使精装房政策没有大面积推行之前,房地产开发商也是家居、建材与装修公司眼里的肥肉。而如今,成品住宅政策的落地提速,诱发了优质开发商的抢夺战,本质上来讲,就是工程订单的争抢。在去年的嘉宝莉

【中国建材网】即使精装房政策没有大面积推行之前,房地产开发商也是家居、建材与装修公司眼里的肥肉。而如今,成品住宅政策的落地提速,诱发了优质开发商的抢夺战,本质上来讲,就是工程订单的争抢。

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在去年的嘉宝莉工程漆经销商年会上,大概有150多名核心经销商参会。随后在2018年10月份的经营总结会上,工程漆事业部总经理王树坤立了军令状,自己这个部门,未来5年要做到年销售额20亿。美涂士也将工程战略放到了非常高的位置,2016年推行“地产大客户+渠道双轮驱动”战略,之后工程板块提速。

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大材研究认为,涂料行业里一惯有重视工程渠道的传统,嘉宝莉、美涂士、展辰、立邦、多乐士、亚士、巴德士等,都有自己的工程渠道打法。

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这次,记者重点梳理了4个细分行业的情况,对部分公司的工程渠道战况做一个初步梳理,方便大家比较参考,更为了学习。

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中城联盟67家地板公司集采战略合作、46家百强房地产战略合作、天彩石仿石涂料产能及销售规模保持领头羊优势、连续七年拿到“中国房地产开发企业500强首选供应商品牌”称号,连续作年成为“恒大优秀供应商”,并且成为“恒大集团卓越战略合作伙伴”。

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值得注意的是,还有涂装公司,包括七彩、三原色、三棵树、秦恒、佳涂乐。与2017年的榜单相比,各个品牌的首选率有所变化,首选率上升的有:多乐士专业从11%上升到14%;嘉宝莉从4%增加到6%;固克从2%增加到5%。美涂士也有上升,从3%增加到5%。

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我们以2018年为例,除了上面提到的三棵树、美涂士、经典漆、嘉宝莉之外,还有立邦、多乐士专业、巴德士、富思特、固克、PPG等。

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合作的开发商名单能拉很长,包括恒大、碧桂园、绿地、华夏幸福、金科、越秀、中南、中交、中信城开、中建一局等。据说已经跟40%的十强地产商、40%的百强地产商达成了合作。去年跟恒大材料签约,承诺2017—2019年向美涂士采购不少于5亿元的涂料。今年拿到中交房地产、中南置地的战略集采。2018年一季度,工程中心季度目标完成率133%。

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(图片来源拍信网,侵删)

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不少大型公司,尤其是那些上市公司,早年就有布局,跟房地产500强上的玩家们建立了深厚的友谊,光工程渠道的营收每年少则几亿,多则十几亿。

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复合仿石品类包括:立邦、多乐士专业、长颈鹿、富思特、经典等。真石漆里有:久诺、天彩石、亚士、美涂士、华德隆等。多彩仿石类出现了:天彩石、嘉宝莉、华德隆、优德爱、凯圣等。

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01涂料行业

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这就够了?不够的,据2018半年报,国内10强地产里,9家都成了三棵树的朋友,剩下的那家会是谁呢?今年三棵树的房地产客户会有多少?上百的可能性很大。大材研究注意到,在2018年1月初的时候,在三棵树涂料的官网上,就有工程渠道成绩单的公布:

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在家具漆之外,展辰也在发力工程板块,有专门的地产客户部门,建筑工程涂料板块采用的品牌叫“经典”,2015年参加了中采联盟的供需对接;跟龙湖等有合作,不过网上查询到的公开信息相对较少。

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在500强房地产企业的涂装首选品牌,就有这个三棵树装饰的一席之地。配合工程渠道的开发,三棵树同时着手一些品牌活动,为业务开发赋能,比如:前段时间办的2018三棵树工程品牌发布会,提出工程漆专业品牌的打造,导入B2B2C观念,为用户的用户创造价值,并锁定了工程漆首选、百亿规模的目标。意识很前沿,雄心勃勃!提倡“绿色建筑美学”,根据环保、节能、节水、节材、节地等不同的绿色建筑体系,提供对应的产品方案。

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展辰是一家老品牌,发展历史已有24年,旗下涉及家具、装修、建筑与工业涂料,他们的家具漆非常厉害,有说法是第一名,也有《涂界》给出的排名,展辰仅落后于嘉宝莉,排在第二。

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记者注意到,近9年里,中国房地产业协会、中国房地产测评中心都会搞一个供应商首先品牌的测评,会评估多个行业里的品牌首选率,很有参考价值。涉及建筑设计、装饰设计、防水材料、幕墙、系统窗、铝型材、橱柜、卫浴洁具、建筑陶瓷、涂料等多个品类,很好地反映了部分公司在工程渠道的竞争优势。

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近几年来,三棵树与大型房地产企业的合作一直在不断增加,比如与恒大签署5年20亿的大单;与中海地产连续三年战略合作等。年初有公开信息显示,三棵树战略合作地产商客户已有79家,百强内46家,百强个33家。

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在2018中国房地产500强评测成果发布会暨500强峰会现场,展辰新材料旗下的经典品牌入选房企500强首选品牌涂料类主榜单,同时还抢到了仿石涂料综合类首选品牌榜首的位置。

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在涂料行业的工程布局方面,大材研究找到了一份500强房企首选涂料供应商榜单,2018年已经发到了第9届,虽然不会特别全面,但作为参考是可以的。

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值得注意的另外一个消息是,三棵树有一家全资子公司,名叫三棵树装饰,正在做一件事情,利用产品技术及下游地产客户优势,构建工程涂装平台,整合涂装施工资源,扩展服务外延,建立标准化施工模式,形成工程涂装一体化竞争优势。

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首先来看三棵树,涂料行业里将工程渠道做得非常好的角色,2017年26个多亿的营收里,工程漆贡献了一半,13.07亿元,同比增长超过46%。当然,三棵树的家装漆、家具漆等表现也不错。

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还有一些子榜单,比如工程外墙漆品类里,出现了久诺、三银、晨光、赛诺、原光漆等民族品牌新锐。还有地坪漆里的秀珀、多乐士专业、富思特、嘉宝莉、弗美克等。

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